峰终定律与营销真相：为何1元冰淇淋能撬动实体生意？

2020年国庆小长假，无数实体店家跃跃欲试，希望在客流高峰中实现收益增长。然而，真正的营销高手明白：吸引客流只是第一步，如何让顾客记住并持续回头，才是生意增长的关键。今天，我们基于“峰终定律”这一经典心理学原理，结合企叮咚的全域营销实践，为你拆解“1元引流”背后的商业逻辑。

如果列一份某家居卖场畅销榜单，排名第一的可能不是沙发、台灯或置物架，而是出口处1元一支的冰淇淋甜筒。仅2015年，中国就售出1200万支甜筒。1元的甜筒看似赔本，却为某家居卖场带来了极佳的“终”体验，成为人们记住的一个标记。


1元人民币的冰淇淋不会亏本吗？背后的逻辑是什么？这还得从峰终定律说起：


峰终定律由诺贝尔奖得主、心理学家Daniel Kahneman提出：人们对一段体验的记忆，主要由两个因素决定——高峰（无论正向还是负向）时的感受，以及结束时的感受。在过程中好与不好的体验比重、时间长短，对记忆几乎没有影响。例如，咖啡店的“峰”是友善的店员和咖啡的醇香，“终”则是店员的注视与微笑。


尽管整个服务过程中可能有排长队、价格昂贵、等待制作、座位难找等许多负面体验，但客户下次依然会再次光顾。再以餐厅为例：菜肴未必道道精致可口，但如果有一道出色的招牌菜，加上美味的餐后甜点，多数顾客会赞不绝口，感觉不虚此行。


家居卖场购物路线同样按照“峰终定律”设计。尽管存在“地形”复杂、店员稀缺、需自己搬运货物、排长队结账等不完美体验，但其“峰”是过程中那些小惊喜——便宜好用的挂钟、精美羊毛毯、著名瑞典肉丸；而“终”则是出口处1元钱的冰淇淋。如果没有这1元冰淇淋，结束体验可能相当糟糕。1元甜筒看似赔钱，却成了顾客心中此家居卖场的独特标识。

对营销和企业而言，制造“峰终”的难忘瞬间至关重要。一个品牌无法做到十全十美，但只要击中用户的“爽点”，就能模糊其他不足，这正是正向波峰的最高点。


这一难忘瞬间往往决定了顾客是否会继续光顾。遗憾的是，很多企业对“终”的设计不够重视，白白流失了许多潜在回头客。

好客服法则：多数可遗忘，偶尔特漂亮

假设你是一家面向消费者的公司客服工作人员，希望提升顾客消费体验。面前有两个计划：A计划专注于那些对服务印象中等偏上的顾客（5-7分，10分满分），将其体验提升到9分；B计划专注于差评，全面保障服务质量，减少差评。研究表明，大多数公司选择B计划，将80%资源用于减少负面体验。但营销专家建议选择A计划，原因是：给好评的顾客是最有价值的，他们更有可能再次消费。以航空业为例，打7分的顾客第二年平均再消费2200美元，而普通顾客仅800美元。因此，培养铁杆粉丝比修补差评效率更高。同等资源下，A计划的收益可能远高于B计划。

如何让顾客给出7分好评？核心秘诀正是：多数可遗忘，偶尔特漂亮。酒店服务员有权“搞细节”：发现你喜欢吃水果，便免费增加品种；当你回到房间，床上放着一瓶赠酒；退房时赠送小礼物。这些小细节让你无法不给好评。

制造难忘瞬间的3个方法

  • 注重仪式感：仪式感使某一天与其他日子不同，某一时刻与其他时刻不同。成人礼、毕业礼、婚礼都是仪式感的体现。线上课程培训结业时举办典礼并颁发证书，虽成本不高，却能提高学员满意度。高质社群进群时要求填表、守则、自我介绍甚至宣誓，虽过程繁杂，却让用户印象深刻。
  • 突出重要性：重要的事物令人印象深刻。约会时要根据对方喜好选择着装妆容，第一印象占对方印象的70%-80%。老板传达重要决策时，若仅口头通知无人重视；但印公告、盖公章、要求管理层必须到场，便能让人印象深刻。
  • 制造惊喜：平淡生活需要小惊喜。酒店客人走进房间，看到舒适环境、优美窗外景色，此时门铃响起，服务员送上最爱水果，这一惊喜瞬间成为极致体验。行为设计学中的随机奖励，正是此意。


瞬间的力量不仅是难忘回忆，更是营销利器。企叮咚深耕实体企业全域营销领域十余年，打破传统营销SaaS“纯软件工具”的局限，以“营销SaaS系统+成熟产品供应链”双核心赋能，构建“系统工具+供应链+营销策划”三位一体的全域营销闭环。

企叮咚是什么？

企叮咚是更适合国内企业、更具落地性的全域营销SaaS系统。它不仅具备同级别SaaS的完整功能，更拥有不可复制的产品供应链优势：与茅台家族、美的、海尔、苏泊尔、华为等众多一二线大品牌深度合作，覆盖百余个品类、近千家生产企业；配套覆盖全国的智能仓配物流网络，实现一件代发，企业无需囤货。与此同时，企叮咚SaaS系统覆盖全域引流、私域运营、全场景管理、营销方案落地、合规安全保障五大板块，55大营销工具搭配18套“零成本营销”工具，以及百强导师团一对一帮扶，帮助企业实现从引流到复购的全链路闭环。

截至目前，企叮咚已累计服务近百万家企业，涵盖50多个行业。无论是中小规模初创小微企业，还是居然之家、红星美凯龙、中国黄金、哈弗汽车等大型实体企业，均能适配对应版本（企商版与联盟版），实现“工具+资源+落地”的一站式赋能。

企叮咚《加法营销》理论如何落地？

企叮咚独创“加法营销”理论，打造“引流—截流—锁客—裂变”全链路模型。通过四大因素设定营销活动方案：引流——让客户蜂拥而至，基于受众思维构建立体传播渠道；截流——让客户无法抗拒，满足“消费价值最大化”的刚性需求；回流——锁定客户，发展铁杆粉丝；裂变——以推荐奖励激活老客带新，助力长效增长。


企叮咚的服务体系遵循合规稳健经营原则，集团拥有3件核心专利、74件计算机软件著作权、326件商标。收费模式透明，版本灵活：企商版适配小微企业，42大营销系统+完整供应链支持；联盟版适配中大型及高频复购企业，55大营销系统+第四年起零元续费权益。无论选择哪个版本，企业都能以较低成本获取“工具+供应链+落地方案”，降低营销成本并提升效率。


结语与答疑

营销的本质不是一次性引流，而是通过塑造“峰终”体验，让顾客形成持续的复购与裂变。企叮咚凭借“SaaS系统+供应链”双核心优势，补齐了传统营销SaaS“无资源、难落地”的短板，助力实体企业突破传统瓶颈，长效增长。如果您有任何关于营销场景、版本选择或方案落地的问题，欢迎随时咨询，我们将为您提供定制化建议。